„Jesteśmy tu, żeby porozmawiać o twojej upadającej firmie” – oznajmił tata. Mama skinęła ze smutkiem głową. Wtedy moja siostra zamarła, wpatrując się w telefon. „Dlaczego twoja twarz jest na liście »najbardziej wpływowych kobiet« Forbesa?” W sali zapadła cisza…

Angażowałem się w projekty wykraczające poza zakres moich obowiązków, zostawałem do późna, badając trendy rynkowe i budując relacje z klientami i dostawcami. Noce i weekendy spędzałem na rozwijaniu koncepcji biznesowej – rozwiązania cyberbezpieczeństwa dla małych i średnich firm, które nie mogły sobie pozwolić na ochronę na poziomie korporacyjnym, ale coraz częściej stawały się celem ataków hakerów.

Każdy niedzielny obiad u rodziców zamieniał się w przesłuchanie o to, kiedy znajdę prawdziwą pracę. Kiedy z entuzjazmem opowiadałam o postępach w moim biznesplanie, tata przerywał mi, mówiąc o najnowszym awansie Heather albo o jej chłopaku z dobrej rodziny. Przełom nastąpił, gdy podsłuchałam tatę rozmawiającego przez telefon z przyjacielem.

Madison, wciąż w fazie buntu, bawi się w przedsiębiorcę zamiast budować karierę. Wyrośnie z tego, gdy rzeczywistość do niej dotrze. Miałam 26 lat, solidny biznesplan, badania rynku i determinację. Dla mojej rodziny byłam wciąż dzieckiem goniącym za nierealnym marzeniem. Ostateczne odrzucenie mojego biznesplanu nastąpiło z ust kredytobiorcy bankowego, który ledwo rzucił okiem na moją propozycję, zanim ją odrzucił. Może zdobądź jeszcze kilka lat doświadczenia, zasugerował protekcjonalnie.

Albo znaleźć współzałożyciela z ugruntowaną pozycją. Tej nocy złożyłam sobie obietnicę. Udowodnię wszystkim, że się mylą, nie tylko mojej rodzinie, ale każdemu, kto odrzucił moje ambicje. Sukces miał być moim usprawiedliwieniem. Z 15 000 dolarów oszczędności i determinacją napędzaną latami zwolnień, rzuciłam pracę, aby założyć Stellar Tech Solutions.

Kiedy powiedziałam o tym rodzicom przy obiedzie, mama z brzękiem upuściła widelec. „Co zrobiłeś?” Głos taty był upiornie spokojny, cisza przed burzą. „Założyłam własną firmę” – powtórzyłam, starając się brzmieć pewnie, mimo przyspieszonego bicia serca. „Będziemy dostarczać niedrogie rozwiązania z zakresu cyberbezpieczeństwa dla małych firm”. My. Mama uczepiła się tego słowa. Kto to jest „my”? Cóż, na razie jestem sama, ale wkrótce będę zatrudniać.

Tata się roześmiał. Nie szczerze, ale krótko i lekceważąco, zarezerwowany dla idei, które uważał za absurdalne. Madison, bądź rozsądna. Zbankrutujesz w ciągu 6 miesięcy. Bez doświadczenia, bez koneksji, bez kapitału. Nie tak zaczyna się dobrze prosperujący biznes. Ja mam doświadczenie.

Nawiązałem kontakty w branży i mam wystarczająco dużo kapitału, żeby zacząć. Odparłem. 15 000 dolarów to nie kapitał. Tata prychnął. To ledwie zaliczka na samochód. Nie potrzebuję twojej zgody, powiedziałem w końcu. Tylko twojego wsparcia, a przynajmniej szacunku dla mojej decyzji. Na szacunek trzeba sobie zasłużyć, odparł chłodno. A ta decyzja nie zasłużyła na żaden. Wyszedłem, a mama zawołała za mną.

Martwimy się o ciebie, kochanie. Ale zmartwienie i odrzucenie to dwie różne emocje, które w mojej rodzinie wyrażają się w ten sam sposób. Moje pierwsze biuro mieściło się w maleńkim pomieszczeniu w dzielnicy przemysłowej na obrzeżach Bostonu. Czynsz był niski, bo budynek widział lepsze czasy. Winda działała tylko sporadycznie.

Łazienka była na końcu korytarza, a ściany były tak cienkie, że słyszałem, jak sąsiednia firma graficzna kłóci się o wybór czcionek. Pracowałem po 18 godzin dziennie, napędzany determinacją i alarmującymi ilościami kawy. Mój stół w jadalni stał się biurkiem, a salon schowkiem na sprzęt.

Sen stał się luksusem, na który nie mogłem sobie pozwolić, budując swoją stronę internetową, opracowując materiały marketingowe i udoskonalając ofertę usług. Pierwsze spotkanie z potencjalnym klientem odbyło się z Greenfield Accounting, lokalną firmą zatrudniającą 20 pracowników. Spędziłem dni na przygotowywaniu prezentacji, ćwicząc ją, aż w końcu mogłem ją wyrecytować przez sen. Przybyłem wcześniej, ubrany w swój jedyny garnitur, przekonany, że moje staranne przygotowanie przekona klientów.

Po 10 minutach właściciel przerwał mi w pół zdania. Brzmi to bardzo technicznie, ale ilu klientów ma pan obecnie? Jako nowa firma jestem w trakcie budowania bazy klientów. Odpowiedziałem ostrożnie. Więc żadnego, stwierdził bez ogródek. Zadzwoń, jak będziesz miał doświadczenie. Potem płakałem w samochodzie, nie ze smutku, ale z frustracji. Klasyczny haczyk. 22.

Nie da się zdobyć klientów bez doświadczenia. Nie da się zdobyć doświadczenia bez klientów. Tej nocy przemyślałem całe swoje podejście. Jeśli ugruntowane firmy chciały dowodów, musiałem znaleźć klientów, którzy nie mogli sobie pozwolić na tak selektywną działalność. Zmieniłem strategię i skupiłem się na startupach i bardzo małych firmach, które miały tyle samo do udowodnienia, co ja.

Zaoferowałem im bezpłatne oceny bezpieczeństwa, pokazując luki w zabezpieczeniach, o których istnieniu nie wiedzieli. To podejście zadziałało. Moim pierwszym płatnym klientem był Bloombox, startup zajmujący się dostawą kwiatów, zatrudniający pięciu pracowników i posiadający stronę internetową pełną luk w zabezpieczeniach, które mogły ujawnić dane kart kredytowych klientów.

Chociaż nie mogli sobie na wiele pozwolić, posiadanie jednego klienta zaowocowało poleceniami. Wkrótce obsługiwałem pięć małych firm, zarabiając akurat tyle, żeby opłacić rachunki w biurze, ale za mało, żeby utrzymać się z pensji. Przez 3 miesiące żywiłem się makaronem ramen i najtańszymi produktami spożywczymi, jakie mogłem znaleźć, inwestując w firmę każdego grosza. Przełom nastąpił niespodziewanie dzięki nawiązywaniu kontaktów.

Na lokalnym spotkaniu technologicznym prawie zrezygnowałem, bo nie było mnie stać na 15 dolarów opłaty wstępnej. Spotkałem Douglasa China, dyrektora ds. technologii w Midstate Healthcare, regionalnej firmie medycznej z 30 placówkami. Ich obecny dostawca usług ochrony żądał fortuny za przestarzałe zabezpieczenia. Po dwóch spotkaniach i szczegółowej ofercie zdobyłem swojego pierwszego dużego klienta – roczny kontrakt, który wystarczył na zatrudnienie pierwszego pracownika.

Amy Wilson została moją pierwszą członkinią zespołu – błyskotliwa analityczka bezpieczeństwa, którą pomijano w poprzedniej pracy z powodu braku dyplomu z informatyki. Uwierzyła w moją wizję, kiedy ledwo było mnie stać na jej wynagrodzenie. Razem, w naszym małym biurze, opracowaliśmy bardziej kompleksowy pakiet bezpieczeństwa, który stał się naszą sztandarową ofertą.

Właśnie gdy sytuacja się poprawiała, nadeszła katastrofa. Konkurent z zasobniejszymi środkami i powiązaniami w branży wkroczył do akcji i ukradł Mid-state Healthcare, oferując im nieco niższą stawkę niż nasza. Nagle nasz największy klient zniknął, a nam zostało dwa tygodnie kapitału obrotowego. Może to znak, zasugerowała mama, kiedy popełniłem błąd, zwierzając się jej.

Dałeś z siebie wszystko. Nie ma wstydu przyznać, że się nie udało. Zamiast się poddać, wykorzystałem kryzys do innowacji. Z Amy pracowaliśmy bez przerwy, aby opracować autorski system monitorowania bezpieczeństwa, który wykrywałby i neutralizował zagrożenia skuteczniej niż cokolwiek innego na rynku dla małych firm.

To był nasz ostatni atak i zadziałał. Kiedy rozległy atak ransomware dotknął kilka lokalnych firm, ale nie ucierpiał żaden z naszych klientów, wieść rozeszła się błyskawicznie. Nasze telefony zaczęły dzwonić. „Boston Business Journal” opublikował krótki artykuł o naszym systemie prewencyjnym.

W ciągu miesiąca podpisaliśmy umowy z 15 nowymi klientami i zatrudniliśmy dwóch kolejnych specjalistów ds. bezpieczeństwa. Sześć miesięcy później świętowaliśmy pierwszy zyskowny kwartał. Kupiłem butelkę szampana i trzy plastikowe kubki, wznosząc toast z Amy i nowymi członkami naszego zespołu w naszym wciąż ciasnym biurze, oświetlonym migoczącymi jarzeniówkami. Kiedy zadzwoniłem do rodziców, żeby podzielić się nowiną, mama powiedziała: „To miłe, kochanie.

Zanim od razu zapytałam, czy ostatnio poznałam jakichś interesujących mężczyzn. Odpowiedź taty była równie lekceważąca. Pierwsze ćwierćwiecze bywa mylące. Zobaczymy, czy dasz radę wytrzymać. Moja siostra Heather okazała się nieco bardziej wspierająca, wysyłając krótki SMS z gratulacjami.

Potem nastąpiło zaproszenie na spotkanie z jej nowym chłopakiem, bankierem inwestycyjnym, którego przedstawił jej tata. Niedługo potem, podczas rodzinnego obiadu, tata próbował przedstawić mnie Julianowi Parkerowi, synowi swojego kolegi od golfa, który pracował w branży deweloperskiej. „Madison bawi się w zarządzanie firmą technologiczną” – wyjaśnił tata Julianowi, podczas gdy ja siedziałem tam upokorzony.

To nie gra, kiedy się zarabia, poprawiłem go, zachowując spokój pomimo narastającej we mnie złości. Julian wyglądał na zakłopotanego. Jaka technologia? Zanim zdążyłem odpowiedzieć, tata mi przerwał. Nic, czego byś nie zrozumiał. Bardzo niszowe. Tego wieczoru wcześnie się przeprosiłem i jechałem do domu ze łzami w oczach, a wzrok mi się zamazywał.

Dlaczego nie widzieli, co buduję? Dlaczego mój sukces na moich własnych warunkach nie był wystarczający? Punkt zwrotny w mojej wczesnej karierze biznesowej nastąpił, gdy poznałem Janet Torres, doświadczoną menedżerkę w branży technologicznej, która zbudowała i sprzedała dwie odnoszące sukcesy firmy ochroniarskie. Wygłosiła przemówienie na konferencji, na której byłem najmłodszym uczestnikiem, o co najmniej dekadę młodszym.

Potem zebrałam się na odwagę, żeby się przedstawić. Twoje pytanie podczas panelu było najbardziej wnikliwe, jakie kiedykolwiek zadano – powiedziała, zaskakując mnie. – Opowiedz mi o swojej firmie. Po raz pierwszy ktoś z autorytetem w branży mnie wysłuchał, naprawdę wsłuchał się w moją wizję. Janet stała się moim mentorem, otwierając drzwi, o których istnieniu nie wiedziałam, i udzielając mi wskazówek, gdy czułam się zagubiona.

Kiedy Stellar Techch zdobył swoją pierwszą nagrodę branżową za innowacyjność, Janet poszła ze mną na ceremonię. Moi rodzice zostali zaproszeni, ale odmówili, powołując się na grilla, którego nie mogli przegapić. Heather wysłała SMS-a: „Gratulacje z okazji otrzymania nagrody”. Stojąc na tej małej scenie, odbierając moje pierwsze wyróżnienie zawodowe bez obecności choćby jednego członka rodziny, zdałem sobie sprawę, że buduję dwie rzeczy.